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名人堂第48期

赢在终端

胜者为王

邓鉴锋

经销品牌:生活家地板

经销区域:中山

生活家经销商邓鉴锋:连续十年稳步增长 地板年出货突破6万方

作为离总部最近的经销商,中山生活家总经理邓鉴锋感觉到一种无形的压力,做的好与不好,都有很多双眼睛看着他,这让他更加努力,对自己和团队的要求都特别高。从2010年加盟生活家,邓鉴锋及团队一起携手走过了10年,销量稳步增长,地板年出货早已突破6万方,即使在疫情严重的时候,中山生活家也几乎没有受到影响,他和他的团队是如何做到的呢?

硬核做法破解留人难

终端零售店面,招人难留人更难,这也是很多经销商的一大痛点,如何解决这些问题呢?

邓鉴锋有自己的应对之策。在用人方面,邓鉴锋开玩笑说,我的员工都是人品好、走路快、又聪明。他说,我招人的要求很简单,就是喜欢赚钱。因为热爱,才会主动,因为喜欢,才会钻研。像叶燕燕、蔡琴等都是加入中山生活家十年的员工,当初加入的时候几乎是一张白纸,邓鉴锋就派他们去深圳参加学习,并给他们定了一个目标:抓住一切机会抢答问题。一场培训下来,培训主办方的老师对他们俩竖起了大拇指。

邓鉴锋说,对于新人,先要培养他们的信心和胆量,把自己成功销售出去,这才是销售的第一步。其次,了解每一位员工的特点,因材施教,对症下药。从员工入职的时候开始,邓鉴锋每天都会单独与每一位员工一对一沟通,了解他们的难点,针对性寻找对策。时间久了,几乎每一位员工都成了“地板专家”。放大每一位员工的优势,加上团队间的默契配合,使得中山生活家近十年来员工的流失率几乎为零,有一半以上的员工工作了10年。

多方并举攻克销售难

从2010年加盟生活家,中山区域的销量持续稳步增长,从年出货额1万多方到现在6万多方,销量一直名列前茅,其经营的秘籍是什么呢?邓鉴锋说,其实也没有什么特别之处,总结起来就是低调做人,高调做事。中山生活家销售的很大一部分来源于老客户介绍,占比达60%。如此高的占比与中山生活家的服务密不可分。

在处理售后问题上,邓鉴锋未雨绸缪,提前授权给铺装师傅,让他们秒变“讲师”,专为业主“授业解惑”,因此常常赢得业主的“崇拜”。中山的铺装师唐启林对此感触颇深,经他服务的客户,10个有9个都会转介绍。在前端销售上,邓鉴锋说,拿信息很容易,但是真正了解客户的需求,还是要勇于“走出去”。销售的第一步是了解客户需求,为他们提供解决方案。因此他常常自嘲,我大部分时间都在店面看店,他们常常跑得无影无踪。

在店面成交上,邓鉴锋及团队也会临时充当不同的角色,端茶倒水、提前铺垫、库存查询等,配合每一位导购成功拿下订单。在我们采访的间隙,来了好几位意向客户,邓鉴锋立即化身“导购”,丝毫没有老板的架子,幽默风趣的解说逗得两位年轻的客户哈哈大笑。

个性定制化解进店难

今年年初,中山生活家新开了一家门店,主要经营进口地板品牌——沃加。如果没有疫情的影响,也会像中山生活家一样门庭若市,但同时也因为这场疫情让邓鉴锋发现了更多的商机。他说,受疫情影响,中山很多别墅的业主终于有时间来装修房子了,疫情以来中山生活家的别墅订单增加了很多。但同时也因为中山本就是家居建材品牌的集中地,特别是澳门永利集团的厂家特别多,竞争非常激烈。邓鉴锋见招拆招,在摸索的过程中他发现,个性化定制也是一个很不错的方向。于是带领团队积极向这个方向发展,疫情期间也签订了不少个性化定制的订单。虽然店面进店的人数减少了,但是客单值却稳步上升了。

邓鉴锋说,人生就像奥特曼打小怪兽,小怪兽就像我们遇到的每一个困难,当解决一个又一个困难后,发现原来我都这么厉害呀!

虽然在个性化定制方面,目前也遇到一些暂时的困难,但是邓鉴锋相信,有优秀的中山生活家团队在,这些难题一定会一个个全部解决掉!也相信,中山生活家会越来越强大!

周正伟

经销品牌:世友地板

经销区域:芜湖

世友地板经销商周正伟:深耕渠道,从寂寂无名到声名大噪

俗话说,三十年河东,三十年河西。比喻人事的盛衰兴替,变化无常,有时候会向反面转变,难以预料。这让人类社会的发展有了更多的可能性,也让我们的生活更加富有趣味性。只要你想,敢做,就有可能打破原有格局,迎来新局势。世友地板安徽芜湖区域经销商周正伟正是这样一个人,他凭借着多年的经验和对行业的热忱,在营销渠道深耕精作,开拓市场,让世友地板在芜湖当地的市场份额直线上升,获得了更多消费者的认可和信赖。

实力傍身 全国质量奖作保

说起过往的创业经历,周正伟侃侃而谈。他是销售出身,从业务员、导购员这样的基层岗位一步一脚印,走到销售经理、职业经理人,最终独自创业,花了仅9年的时光,对比大多数人,毫无疑问他是一名极具天赋的营销人才。

不少人疑惑,在木门领域闯荡了9年的周正伟,为什么突然转向澳门永利集团行业呢?对他来说,木门和澳门永利集团都是木材制品的衍生物,是共通的。虽然位处木门业,但澳门永利集团的市场行情他也在时刻关注着。他发现,芜湖的澳门永利集团市场,行业大品牌的销量普遍不高,反而被一个三线澳门永利集团品牌超越,遥遥领先,这让他下定决心要打破这个僵局。

在选择地板品牌时,周正伟最关注的的是品牌和产品质量。经过对江浙一带市场的考察,他发现世友地板的市场普及率高,整体销量也不错,并且是全国综合排名位居一线行列,但在芜湖当地却寂寂无名,这也意味着市场的进步空间还很大。其次,质量是一个品牌长久发展的根基,而有着全国质量奖的世友地板无疑是他的最佳选择。

营销鬼才 多渠道运作

聊起刚接手世友地板芜湖营销团队的时候,周正伟清楚地记得那是2017年的12月,当时团队里只有两三个人,年销量仅7000m2,除了进店客户几乎没有任何销售渠道,就像12月的气温,沉寂安静。

周正伟接手团队后第一时间进行了规划整改,并加入了芜湖区域最强建材联盟——大牌联盟。在世友总部和区域营销团队的大力支持下,经过三个月团队和渠道运作,2018年4月份,芜湖地区世友地板第一场大型活动火热展开,截止活动结束,联盟推荐55单,装饰公司推荐45单,电话营销30单,商场拦截25单,自然进店20单,整场活动持续25天,合计订单共175单,一个月完成销量8000m²,成绩斐然。

不得不说,周正伟着实称得上是一名营销鬼才。接手世友芜湖团队至今,两年多的成功运营,他归功于多渠道的开拓和频繁活动爆破。仅2019年参与的活动就有:工厂行3场,大型联盟活动4场,安徽联动2场,商场活动2场,单品牌活动4场,全年活动15场,并且合作的装饰公司已开拓至11家。

多渠道的协同运作,让世友地板在芜湖从寂寂无名,到现在声名大噪。

集思广益 进击市场首座

三国蜀诸葛亮《与群下教》中记载“夫参署者,集众思,广忠益也。”在团队管理上,他也有着自己的一套管理体系。针对当下地板市场的一些热点现象及节日,他会不定期开展会议探讨交流,集“众思”,运用于营销方式中,突破自我,突破固有桎梏的限制,抢占芜湖地板市场的份额。

成功不仅仅是做营销,还要做理念。周正伟“重质”的理念,与世友地板不谋而合。质量作保,新鲜活力输入,助力世友地板进击行业首座!

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